【專題記者倪旻勤、王昱翔、邱于瑄、李昕芸、陳韻如綜合報導】傳統市場、超市、蔬果商行……，你平時都去哪裡買蔬果呢？在台灣，農民收成作物後，並不直接將農貨輸入消費者熟知的通路，而多透過中盤商「行口」，再轉手進入零售市場。近年，網路通路、農夫市集日漸發達，越來越多農民尋覓新管道自產自銷。隨著農民與市場距離逐漸拉近，作為兩者交易橋梁的行口將如何發展？農民又為何渴望另尋出路？<b>行口日常　走入午夜喧騰的蔬果批發場 台北第一果菜批發市場從深夜便揭開序幕，直至天明都還有許多小販走動。　圖／王昱翔攝深夜十一點，明華水果行的行口沈秋錦正起床、收拾出門，身兼家庭主婦的他，總習慣安頓好晚餐後，抓緊一、兩小時的短暫睡眠，為半夜一點即將開始的「大夜班」做好準備。「我們（行口）都要很早來上班啊，一點半到兩點就來了，因為要去看一下市場。」沈秋錦說。行口是農民與零售商的中間人， 會向合作農民批發農貨至果菜市場，再依品質尋找合適的通路販售，並從中抽取一成左右的利潤。曾任行口的鄭永進坦言：「做這行要跟產地有關係、有認識，你才可以去做批發市場呀！」他說明，若沒有與產地農民建立信任關係，農民多半不敢隨意委託代賣。從前一天下午至當天半夜，來自各地的貨車會陸續運載農貨，進入台北第一果菜批發市場。沈秋錦抵達市場的第一件工作，便是確認農貨有無順利運達、當天市場的總貨量多寡。貨到後，沈秋錦會依當天貨量，評估是否需要額外買貨，他解釋：「所以早上要很早來，知道說今天的到貨量是不是（符合）我個人所需求。」在農貨送至水果行後，沈秋錦會檢查當天農貨的品質，進一步訂定價格。他說明，農貨會在產地依照外觀、大小、甜度分裝，區分為不同等級，各有不同的價格和客群。沈秋錦解釋說：「要慢慢去認識各個顧客和他們的需求，你要他來買，就要找適合賣他的東西。」在確認並整理農貨後，約莫兩點到四點，沈秋錦開始迎接第一波客人，他表示：「比較頂級的客人這時會來買頂級的貨。」例如忠孝東路、中山市場附近，專賣精緻禮盒的水果店，多半會於此時前來批貨。但若發現這段時間鮮少人光顧，代表當天價格可能必須再降低，甚至可能賠本，「很漂亮的東西，沒有在那個時間點賣掉，後面的客人其實（購買的）單價都不會很高。」沈秋錦說明，繼專買高價位農貨的客人後，湧入批發市場的則轉為偏好中等價位的小販，相較前者，小販能負擔的價格也較低。 沈秋錦（左）將農貨整理好後，便開始接待不同需求的客人。　圖／王昱翔攝「清明常常下大雨、寒流冷得要死，小販就不願意買水果回去，價錢一定大崩盤呀！」鄭永進說。天氣的好壞，有時也影響生意的興旺與否，若提前得知氣候不佳，他會趕緊通知果農減少出貨量。但若當天已進貨，又發現貨量過多難以售出，鄭永進則會想盡辦法將農貨轉交其他行口或超市，任其低價售出，他感嘆：「結果通常都會賠錢。」若遇上生產旺季，行口也會面臨無法完銷的日子，沈秋錦無奈地說：「就必須壓低價錢、賠錢啊。」他舉例，有時賣上一兩天的芒果外皮會出油，小販多半不願收購，所以儘管是以一箱五百元購入的農貨，最後也可能以三、四百元的賠本價售出，沈秋錦說：「很多做加工的、冰店會收，但是收的單價就不是很高，做生意不是百分之百賺錢。」直到十點半左右，若有尚未賣完的水果，沈秋錦會先收攤、隔日再賣。一天連續工作逾十個小時的他，收拾完後還需處理匯款等事務，下午兩點才能享受短暫的睡眠，沈秋錦有些無奈地說：「我們習慣了啦。」<b>行口交易不透明　農民擔憂遭剝削日夜顛倒、工時長，是行口的日常，此外，作為生產者和零售商的中間人，能屈能伸、能言善道是他們必備的生存條件，然而這樣的形象卻使他們被媒體冠上剝削的罵名，也讓農民對行口充滿不信任。行口這條通路對田匠物產負責人廖偉順來說，不僅風險高，也容易賠錢。「我們貨給他（行口）這麼多，大部分都是沒有先談價格，等賣一賣再給我們錢，中間我們不知道自己的利潤在哪裡。」廖偉順認為，託貨給行口販賣，農民並不清楚販賣過程經過哪些環節，只能等待行口報價，然最後價格通常不佳。 農民託貨給行口販售，並非先談好價格，而是在貨品賣出後才知道總體單價。　圖／農民提供務農近三十年的蓮霧農倪榮彬指出，農民難以接觸行口買賣過程，導致行口有許多操作價格的空間，「有時候他（行口）給你漲，他也不會跟你講啊，他就自己賺去。」倪榮彬以過去和大型行口合作的經驗為例，若行口賣出一斤40元的蓮霧，向農民報價38元，每斤就能多賺兩塊錢，「一斤他昧著良心多賺兩塊錢，那一個月多賺多少？」以他合作過最大的行口來說，一天收1000件貨、一件貨品40斤，不計算抽成的傭金，就能多賺八萬元。鄭永進坦言，不肖行口時常透過「話術」將小販和農民玩弄於股掌之間，以得到更多利潤。如告知農民今天下雨，小販少、買氣差，讓農民接受低價；同時和小販說明因為產量不佳，所以價格高。當雙方都相信行口時，行口便可多賺取中間的價差，也可繼續與雙方保持合作關係。鄭永進說：「這個就是要有辦法去套他們（農民、小販）的話，你有辦法，他就聽你的，這就是做生意又騙又拐。」<b>行口扮演協調者　需考量小販和農民的利益然而當行口賣價低於行情太多時，也可能使農民不願繼續合作，行口因而也有倒貼農民的時候。如蓮霧全國平均一斤30元時，某行口因地域、顧客等級、當地天氣等各種因素，最高僅能賣到20元，低於平均十元。此時行口為了使農民繼續供貨，因而不告知農民真實賣價，而是自抬五元為每斤25元。扣掉2.5元的一成傭金後，行口實際匯給農民22.5元，仍多出一斤2.5元的成本。鄭永進表示，因為向農民報價要面對的是全台平均價，「所以市場的賣價跟果農報的價，是不同價。」水噹噹香蕉的行口林筠玫認為，行口就像是中間人，若貨品賣不出去，就必須扮演好中間協調者的身分，替農民拜託熟客收購，「能夠幫農民補貼多少是多少。」不過身在其中，行口也須顧慮到小販的生計，鄭永進說：「有時候我們要站在中間的蹺蹺板，觀察一下他（小販）會不會賺。」若貨品價格太高，小販面對的客戶負擔不起，便要考慮減少農民的利潤，以低於行情的價格賣出。鄭永進解釋：「你不能一直都顧果農，當有一天果農貨很多的時候，你也會需要小販。」「這都是一種環環相扣的東西啦。」沈秋錦表示，行口得在農民期望和小販利益間取得平衡，盡可能讓雙方滿意。鄭永進更坦承地說，要取得平衡，就是得減少自身利益，如補貼農民、降低給小販的價格，「做行口是做兩邊啦，你要把你的利潤縮小一點，做生意要實一點，不要大賺。」不過市場變動難預測，每個市場的狀況也都不同，沈秋錦解釋，因為他僅能以台北第一果菜批發市場的行情定價，因此當其他市場的價格較好時，他會建議農民將貨品送至該地，「你那邊可以下多一點（貨品），我不會說你一定要給我。」與行口互動良好的荔枝農倪榮城表示，固定合作的行口會向他解釋市場狀況，也會在出貨前，預測隔天市場的到貨量和價格，進而建議出貨量，以確保價格維持在最好的狀態。今年倪榮城有高達九成的貨品都交由行口販賣，替他省下不少聯絡客戶的時間，「就是相信他（行口），彼此互利，不要猜忌，農民比較不會累。」 倪榮城的荔枝多交由行口販售，並與行口建立良好的關係。　圖／倪旻勤攝<b>行口限制多　農民轉戰自產自銷雖然現今農貨透過行口買賣占多數，但有越來越多農民透過網路與宅配自產自銷，亦有農夫市集可販售農產品，農民也能自行與市場攤販、超市接洽。除了可以省去行口在販賣過程中的抽成，也能有更多議價空間，保障農產品利潤。「（我們可以在）這個市集盡量曝光，吸引一些客戶進來，我們可以自己玩自己的遊戲。」在田裡有腳印市集擺攤的日森有機上將梨果園老闆廖俊欽說。  「以自產自銷來說，我們可以多一點利潤。」家和果園園主林欣瑩表示，二十年前，果園大部分的葡萄都透過行口賣出，然而由於行口販賣價格不透明，也無法議價，利潤缺乏保障，因而走向轉型。家和果園從市場擺攤開始累積客群，在十多年前透過網路與宅配走向自產自銷，去年也與國立勤益科技大學文化創意事業系的畢業製作團隊合作，除了共同經營臉書粉絲專頁外，也經由短片、圖文設計建立新的品牌形象。此外，下游小販大多向行口購買較低價的普通農貨，有機、有產銷履歷和精緻等高成本、高價的農產品若想透過行口與其競爭，只能降價求售。廖偉順說：「一般外面的市場、行口好像都不看這種食安的問題，所以他（行口）價格並不會比較好。」老莊有機農場農民莊榮宜解釋，自己投入較多成本種植有機，但過去在臺北農產運銷公司拍賣時，竟與一般農產品價格差不多，「就是一個字慘，入不敷出。」故許多種植高品質農產品的農民考量到利潤，選擇轉戰自產自銷。 莊榮宜（左）假日在田裡有腳印農夫市集擺攤，販賣自產的有機蔬果。　圖／邱于瑄攝廖偉順也舉例，由於自家種植有產銷履歷的南瓜，必須額外負擔農藥、產銷履歷等檢測費用，成本相對較高，故他直接與超市接洽、販售農產，比起行口多了議價空間，「除了（考量）行情價之外，我們也會跟他（超市）說品質的部分。」雖然必須與超市簽約，保證穩定的品質與供量，但若遇上颱風季產量大減或是市場價格波動，都可與超市協商供貨量與價格。蒲公英有機農場的劉芳伶也提及，行口會要求一定數量及重量的農產品，小規模種植的有機農產無法符合要求，故他選擇在市集擺攤、自行販售。且透過市集的販賣，農民能與顧客面對面接觸，可以親自介紹農產品特色外，也讓顧客對於產品的來源更安心。<b>農民銷路多元化　行口仍佔主要通路不少農民藉由網路、農夫市集自行銷售農產品，減少對行口的依賴。但多數的農民認為行口仍有存在的必要性。威木農舍負責人張凱宇表示，生產量較大的農民仍多透過行口販賣，「因為他自己絕對沒有時間去賣。」廖偉順也表認同，他解釋，農民人力有限，在無法兼顧農貨品質和行銷服務的情況下，就會將農貨交由行口，讓其擔任行銷的角色。林筠玫表示，的確有不少農民轉用網路販售，但他不認為會影響到行口的生存。「我們算是批發，你不可能用網路去批發呀，因為一次一箱就15公斤了，不會有人去網路上買15公斤的。」林筠玫解釋，行口是以大量販售為主，跟網路行銷的客群仍有區別。此外，林筠玫也進一步指出使用網路行銷蔬果的困難，他表示，傳統、大眾化的水果如蘋果、香蕉，其實並不適合做網路銷售。「蘋果三粒一百，網路四粒一百，你會去買四粒一百嗎？你不會為了一粒然後多付65元的運費吧？」林筠玫認為，如農民想利用網路平台販售蔬果，應考量自家作物的特色，「像是有機蔬果，就比較會有人買。」林筠玫表示，網路平台仍算小眾市場。 行口以大量販售農貨為主，林筠玫認為不會與網路平台的客群有所衝突。　圖／倪旻勤攝鄭永進則認為網路行銷與宅配的發展，確實有衝擊到行口的利益。「宅配發展起來後，市場上比較漂亮的貨有在減少。」鄭永進說明，農民會透過宅配將品質最好的貨直接賣給客人，剩下品質普通、甚至較差的貨再交給行口賣到市場。「如果客人知道可以用便宜的錢跟產地買到漂亮的貨，他哪會跟小販買？」但鄭永進指出，行口消失的機會不大，「或許傳統市場會不見，但行口是不會啦。」他表示，行口串起了農產品的上下游，產地與銷售方仍須靠行口去牽線、從中協調價格。沈秋錦也認同鄭永進的想法，他認為行口與農民、運輸業、小販皆有密切關係，「所以你說要它（行口）在市場消失，有可能嗎？」不過，沈秋錦也強調：「市場觀念改變，我們就要轉型。」他指著攤位上一箱箱的梨子解釋，從前行口進貨量大，但現在為因應大眾消費習慣的改變，開始走小包裝、小禮盒的精緻路線，也會根據季節調整販賣種類。沈秋錦笑說：「大家要求進步啊，你能適應社會就適者生存嘛，不適者它就會慢慢被淘汰掉。」隨著網購、農夫市集的風氣吹向農產品，自產自銷的農民日益增長，消費者的購買管道也更多元。儘管多少影響了行口的農貨來源，但行口都有自己的應對招數，比如積極與小販牽線、減少收貨量。林筠玫表示，行口是個特殊的工作，要同時面對小販及農民，「好的時候大家一起好，不好的時候，我會協助你（農民）把東西推出去。」作為一個農產品推手，行口仍會在凌晨的果菜市場中持續工作著。