【專題記者詹和臻、陳卓希、邱海鳴、江俊緯綜合報導】國立臺灣大學園藝暨景觀學系碩士班畢業的劉育昌，眼睛閃閃發亮地講起他的「青農夢」，他對於有機農業的憧憬，來自大學的課堂。當時，教授甩著畢業學長種植的有機葡萄，直接摘一顆放進嘴裡，說：「這才是真正的農產品。」劉育昌聽完教授的話，當下熱血沸騰，想要種出同樣令人安心的農產品。「沒有家裡撐腰，真的要看運氣、機率。」他談到幾年前草創時的艱辛歷程，無奈地說道：「收支打平就是真的很好，感謝天、感謝地了。」努力加上運氣，現在的劉育昌逐漸打出個人品牌，收入也慢慢穩定。但是，並非所有青農都跟劉育昌一樣幸運。同樣是農業相關科系畢業的阿華（匿名），緊握微薄的新台幣3萬元，憑著一股年輕人的衝勁，傾盡所有熱情於農業，作物卻被颱風與豪大雨無情地摧殘，使得他連續九個月都零收入，「幫人打工賺吃飯錢，大概每天只有100元。」三餐都無法溫飽，他只能收拾包袱，黯淡退場。夢醒了，迎向青農而來的困境是資金不足、租不到合適的農地、連續不斷的天災、病蟲害、還不出的鉅額貸款等，青農們背負著種種現實的壓力，將自己的人生當作籌碼，奮不顧身躍進深不可測的大賭局。<b>農業入行門檻高　青農不易尋覓資金、土地為減慢農村人口高齡化的速度，政府過去十餘年積極推動青年返鄉計畫，祭出許多補助、訓練計畫鼓勵青年回鄉從農。行政院農業委員會（以下簡稱農委會）將青年農民定義在18至45歲之間，並且建立青年農民輔導平台，提供技術、資金、土地等資源。而為了協助青農穩健經營，並擴大規模栽種，政府設立「百大青農輔導計畫」，每兩年遴選一次，每次約選出100多位「百大青農」，進行重點培訓。而青農的類型又可分為農二代和非農二代：農二代指具有農村戶口、80年代後出生的農家子弟；非農二代則有諸多可能身份，像從其他行業轉型務農的勞工，或農業相關科系畢業、選擇從農的學生等。兩者間，非農二代的青農所遇困境更為龐大。擁有資金和土地是青農成功與否的關鍵。農二代因家族已奠定農業工作基礎，所以技術較好上手，且多數有自家土地，免去尋找農地的步驟，他們投身農務的前期，會比非農二代者順利。身為農二代、高雄市大寮區青年農民聯誼會副會長洪明偉表示，目前青農的數量以農二代為大宗，家裡有農地，通常一、兩年就能立足，「但沒資本的五、六年都不一定站得起來。」 手中握有多少資金與土地，是青年返鄉後，能否立足農業的重要基礎，也決定了青農在務農初期能承擔多少風險。　圖／邱海鳴攝非農二代的高雄型農（註一）陳葵娟回憶過往，他因一次工作意外導致身體內傷，決定與丈夫從高危險的消防工程事業轉職務農，「剛回來的時候，因為收成不夠家裡開銷，我就把結婚的首飾、金飾都賣掉。」但因承租農地、作物種子、網室的材料等細項費用可觀，使他們剛起步便遇到入不敷出的困境。註一：「型農」等同高雄地區的青農，是高雄市政府創立的培育計畫。集結生產、加工到品牌產銷的各路青農，組織「型農大聯盟」，以農二代為主要成員，希望延續台灣農業人才。全職務農需要一定的資本，沒資本的青年多半選擇使用農委會提供的「青年從農創業貸款」，但耕作前幾年難有穩定收入，所以欠債屬於常態。政府因應此狀況提出多方補助政策，像溫網室、農機具和有機栽種等，皆有相對應的補貼。但政府的美意，並不能真正紓解青農的財務負擔。為避免種植農作物初期就遭高溫、豪雨侵襲，諸多青農會選擇搭建溫網室。執行溫室農業超過20年的菜農林春生，以種植蔬菜的成本，分析青農的初期耗資：一分地面積的溫室造價約200萬，政府補助三分之一，扣除稅額後，實際補助30多萬。還款期限為十年，就算是還沒有穩定收入的青農，扣除補助後，一年也得想辦法還10多萬債務。百大青農蔡協良補充，青農為了搭建溫室且支付債務，多半需貸款，但貸款需用土地、房屋作為抵押品，「青農會有抵押品借錢嗎？很多人最後都得靠爸媽的老本。」他說道，新進青農前兩、三年不會有穩定收入，許多人撐不到三年就跑掉，剩下的債都是父母幫忙還。而有家族傳承的農地，青農就不必耗時找地、負擔高額租金。「我算蠻幸運的，這塊地是我爺爺之前在種荔枝的。」百大青農廖學智站在六個足球場大的鳳梨田間笑說。他雖有家庭資源，但初期仍因不熟悉用藥，導致鳳梨遭病蟲害，損失百萬。他分享歷來經驗，大面積栽種考驗技術，高風險使諸多青農卻步，「大面積種賺得多，但賠也都是幾千萬。」青農以小面積栽種為常態，屏東縣青年農民聯誼會會長陳朝源提出另外一個原因：當今土地資源有限，找地不易，青農難以租到足夠面積的地。然而，就算有大面積租地，青農也難以負擔昂貴租金。以台糖租地為例，承租2甲（註二）地一年的費用為25萬，青農至少要兩到三年才能有穩定產銷，青農沒收入期間，一個月也得付2萬餘元。註二：1甲＝ 10分＝ 2934坪＝ 0.96992公頃，範圍約為一座足球場、大型體育館。陳朝源補充，諸多青農懷抱生態永續意識，投身做有機種植，但適合有機栽種的土地比一般農地更難尋，需考量周邊環境，避免鄰田噴藥後，隨風傳遞造成污染。高雄青農黃宣翡，5年前從程式設計行業投入農業，前年才開始租地、耕種，貸款300萬，承租6.4分地，種植有機蔬菜，「目前還沒有收入，很難熬。」黃宣翡坦言，種有機蔬菜的收成量較少，但成本龐大，前期要先整地、牽水電、建立生態，將青蛙引進田棲息、增加土壤蚯蚓數量，這些皆是農務的隱形成本。 諸多青農偏好選擇對環境友善的耕種方式，但不使用農藥，就會有病蟲害問題。與病蟲共存的同時，如何保持作物的品質與價格，是青農必然要面對的難題。　圖／邱海鳴攝<b>跳過傳統管道 青農自產自銷提高淨利青農除了要克服資金問題和找土地，還得面臨銷售難題。百大青農陳育旗解釋，農民主要的銷售通路為拍賣市場和行口（註三），兩者皆為台灣傳統、具規模且穩定運行的銷售通路。農民提供作物後，拍賣市場會依數量或行情定價，所以農民獲得的收益不固定。註三：果菜市場營業區塊又分為拍賣區、行口區。拍賣區由果菜市場的運銷公司主導；行口則由各個批發店家組成，裡頭攤位名稱就叫行口。高雄型農洪明偉舉例，高麗菜就是典型價格起伏大的作物，因為種植門檻低，且兩個月就能收成，拍賣市場的收購量也龐大，因此吸引大量農民種植。若收成期碰上好價格，高麗菜量大的農民，可獲益上百萬，「可是賠的話，也是好幾百萬，農業很像在賭博。」「台灣七成以上的農產品，都是送去果菜市場給行口，給攤販喊價。」身為農二代的洪明偉提到，父母也都採用傳統產銷模式。 傳統果菜市場的交易模式以拍賣為主，價格會隨農作物產量與品質波動，導致農民收入不穩定。圖為農民在行口領取農產品銷售收入。　圖／邱海鳴攝隨著行銷意識興起，多數產量不高的青農，會選擇創立品牌，避開拍賣市場的競爭。目前種植2.3甲鳳梨田的洪明偉，在鳳梨農中算是小農，為了避免價格波動，他創立自己的品牌，以網路宅配為銷售通路，產銷到售後服務一手包辦，「我不用給那些盤商操控價格，這樣辛苦比較值得啦！網路產銷的產量還可以小一點。」自營品牌除了能宅配、小規模販售外，外銷也是主要選擇。種植6甲鳳梨田的廖學智表示，一半的作物會採外銷，因為大面積種植的成本，比起小農來得高、產值穩定，適合大規模通路，以保障固定收入。「不過大面積不一定就賺得多，我朋友全部擺攤自己賣就贏我啦。」他說道，外銷還得扣除抽成，直接面對消費者的行銷反而最有利潤。廖學智以自身經驗舉例，朋友1甲地的作物，高於自己4甲地的產值。因為朋友全靠自己跑市集銷售，免去通路成本，淨利就相差近兩倍，廖學智說：「自己擺攤價格還不會受限，我賣15塊，他能賣30塊。」屏東青農陳朝源也採擺攤行銷，他認為，自己擺攤販賣雖利潤較高，但耗費的時間和體力也加倍，所以青農得自行評估隱藏成本的多寡。身為農二代的蔡協良，則是堅守傳統產銷模式。他認為，理想的銷售通路，應該是批發與宅配並行，「但是宅配一開始沒辦法做，要先批發賺錢了，再玩宅配。」如果將作物寄去利潤較低的行口，品質高也可以得到好價錢，下一步再將農產品單價拉高，直銷宅配到消費者手上，更能提高獲利率。<b>有機產品銷售通路少　品牌經營、作物品質穩定成關鍵現在青農以小農居多，其中有高比例選擇有機耕作，卻仍在摸索生存之道。根據農委會統計資料顯示，截至民國106年，全台耕地面積約79萬公頃，有機農田卻佔不到1%面積，在農業中只屬極少數，相對地，銷售通路也面臨不夠完善的困境。「有機的成本高、產量少，放出去的產物，不見得能碰到同等消費等級的市場。」高雄型農劉育昌感慨有機農的現狀，有機農作需要耗費更多人力，種植成本是一般傳統農法的兩倍。從農超過十年的陳葵娟表示，至今都不覺得能穩定銷售，作物價格仍會受拍賣市場漲跌影響，只能加強管控作物品質，拉攏固定客戶，以網路行銷、宅配的方式，維持收入。 台灣農地多為小面積耕種，田與田之間相隔緊密，青農若採有機農法，在種植端須避免鄰田污染等問題。生產成本高使價格抬升，到了銷售端，還得面對消費者不買單的困境。　圖／江俊緯攝政府近幾年積極開拓有機市場，學校團膳經辦阿華提到，現在學校的營養午餐、有機超市等，都能保障有機農的產銷通路。且合作的農民都需簽合約，等同保障農民有固定且穩定的收入，「至少確定我種的東西會賣給誰，不用擔心菜的價格是預期外的surprise（驚喜）。」另外，透過加工提高農產品附加價值，也是青農產銷的另一趨勢。「怎麼種和怎麼賣都一樣重要。」身兼加工業和通路商的百大青農彭昱融表示，從生產到加工都屬於農作專業，某作物原本一斤50元，但加工成果乾類產品後，一小包就可以賣超過80元。加工後的農產品，不僅能滿足人們喜好，還可串聯產業，使經濟效益提升。不論選擇什麼產銷通路，青農都須做好品牌經營，以及提升作物品質。目前銷售通路穩定的廖學智提到，他初期投入農業時，也面臨找不到銷售商的問題，「沒有廠商敢要我的東西啊！」經過不斷精進種植技術，有好的作物，並且打出品牌名聲，外銷商才會持續合作，同時也帶來固定的客源。<b>本科生從農比例低　田間缺少專業人才 想打拼出一塊農地，要面對的不只是農作。蔡協良認為，即使他受過七年的農業教育，卻遠不能稱做從農業「畢業」，「從環境、氣候，再來農藥化學式、有機資材、微生物，再來加工、學行銷，工業行銷、農業行銷。我們現在的農業生物科技，你學得完嗎？」「自己在時間觀念和技術又還不純熟，應變能力不足，策略、做法也不足。」曾務農失敗的阿華以自身經驗解釋，在農田中實踐農業理論需要一定的磨合期，如何掌握好所學知識，並在適當的時機點運用，對這些本科出身的青農是關鍵。洪明偉談到，農業科系畢業後實際從農的比例很低，「印象中不到5%。」青年返鄉計畫鼓勵所有背景的青年返鄉從農，卻沒有針對農業本科系學生提供專業工作計畫，以及專為他們制定的誘因，讓許多農業科系的學生寧可去考取公務員，或到生物科技業上班，「政府花了好幾億吧，鼓勵其他行業的人回來務農，農業本科的（學生）卻一直走。」也因此，大部分青農都是從其他行業轉來，對農業專業非常陌生，再加上沒有上一代給予的土地、經驗，要在農業生存相當困難。對此，青農陳朝源也表示，青農的存活率只有三成多，而現存的青農也有約六成技術「不到位」。 一位對農業有興趣的青年，在嘉義一處溫室學習實務經驗。對於想從農的青年，習得專業技術、產出高品質作物，才能真正在農業領域發光發熱。　圖／林良懋提供實際上，自95年政府推出「漂鳥計畫」和「園丁計畫」，鼓勵青年返鄉務農後，許多地方都有開設多種農業課程，農委會農業試驗所與各地農業改良所也會指導作物種植方式。洪明偉說明，地方政府開設的課程很多樣，包括找銷售通路、建立品牌等，不是只有種植的教學，而各地農業改良場則開設針對特定作物的短期課程。但這些課程的內容也常為人詬病沒有與時更新，百大青農陳育旗批評，課程專業度不足，諸多基礎課程與20、30年前教的相同，沒有隨環境現狀改變，參與課程的人多半是抱持交朋友的心態參加。不過，這也反映「上課」是農民互相交流、尋找人脈的地方，除了能與他人交換耕種經驗外，種鳳梨的廖學智以自身為例，他就是在上課時，認識現在配合的內銷通路商，來擴展自己農產品的銷售管道。然而，除了這些提供給務農者的課程外，台灣卻沒有從零開始的農業人才培育。以同樣面臨農業人口老化問題的韓國為例，韓國為鼓勵青年從農、培育後繼者，從70年代開始推行相關輔導措施，對農學院畢業生、返鄉青農發放低利貸款，以及提供半年的農業課程，也建立三年制的農漁學院。韓國透過正規的農業教育課程，讓受補助的13萬農學院學生，其中九成投入農業工作。此外，日本栃木縣也成立農業大學，以為期三年、每天六小時的課程，培訓專業的草莓農。相較之下， 102年屏東縣政府也與國立屏東科技大學，共同開辦屏東農業大學，設立120小時的初階班、72小時的菁英班，教導欲從農者農業概況、品質管理、品牌行銷等。然而，屏東農業大學並非正式大學，不包含在正規的教育制度之內，因此，難成為吸引學生進入農業的契機。<b>農業教育需納入經營意識　非執著種植技術導向回過頭來，除了培育未來的農業人才外，提升現存青農的技術水準也是重中之重。學校團膳經辦阿華說道，政府應該從需求端區分農民，給予不同教導。現在學校提供的農業教育，皆是種植技術導向，像園藝作物、農藝作物、病蟲害管理等課程，缺乏系統分類。阿華提到，若能重新整合教學模式，從消費者、需求端為導向，可使經營意識更清楚。他舉例，如果學校開設外銷班、團膳班，專門培育某通路的人才，學生畢業後即可掌握通路的門檻，「這批人才就能直接提供給供應商，農民和廠商不是就皆大歡喜嗎？」除了開設給農民的課程外，政府透過設置交流平台，也能促進農民之間互助互惠。高雄市政府農業局主任秘書梁銘憲分享，高雄型農大聯盟注重農業整合，會將通路、加工、生產線的農民匯聚在一起，讓上下游產業有機會交流，更希望促進彼此合作的機會。不可否認的是，務農就像在賭博，各自憑運氣，但還是有可以評估自己要不要入行的方式。從工廠作業員轉行務農的型農林料得則呼籲，要評估好自己適不適合當全職農民，「如果你的薪水超過50萬，不要來務農。」他認為，如果薪水低，倒是可以借貸50萬、租一分地嘗試看看。 對於懷抱著農耕理想的青年，該如何引導他們投入農業，並協助他們在農田間營生，是未來台灣農業發展的一大課題。　圖／邱海鳴攝此外，對於那些懷有遠大青農夢的青年，百大青農蔡協良指出，沒有任何農業背景的人，可以先去當農業師傅（註四），至少每個月會有穩定的收入。他說明，擔任農業師傅除了能夠進農業改良場與農會訓練外，也會接觸到很多農作物的種植方式，在替人耕種時更能認識到不少人脈，為將來自己種田時打下一定基礎。註四：依據農委會「改善農業缺工措施計畫」，各地農會可以依照需求聘用農業師傅，依各轄區不同作物之農忙時期，靈活調度農務人力協助支援。蔡協良鄭重地建議想返鄉的青年，蒐集完相關資料後，沉下心來分析利弊，並且釐清完整的流程，算好成本再下決定。「所以，要來當青農嗎？歡迎啊！要死一起死啊！」他調皮地笑說。

【專題記者倪旻勤、王昱翔、邱于瑄、李昕芸、陳韻如綜合報導】傳統市場、超市、蔬果商行……，你平時都去哪裡買蔬果呢？在台灣，農民收成作物後，並不直接將農貨輸入消費者熟知的通路，而多透過中盤商「行口」，再轉手進入零售市場。近年，網路通路、農夫市集日漸發達，越來越多農民尋覓新管道自產自銷。隨著農民與市場距離逐漸拉近，作為兩者交易橋梁的行口將如何發展？農民又為何渴望另尋出路？<b>行口日常　走入午夜喧騰的蔬果批發場 台北第一果菜批發市場從深夜便揭開序幕，直至天明都還有許多小販走動。　圖／王昱翔攝深夜十一點，明華水果行的行口沈秋錦正起床、收拾出門，身兼家庭主婦的他，總習慣安頓好晚餐後，抓緊一、兩小時的短暫睡眠，為半夜一點即將開始的「大夜班」做好準備。「我們（行口）都要很早來上班啊，一點半到兩點就來了，因為要去看一下市場。」沈秋錦說。行口是農民與零售商的中間人， 會向合作農民批發農貨至果菜市場，再依品質尋找合適的通路販售，並從中抽取一成左右的利潤。曾任行口的鄭永進坦言：「做這行要跟產地有關係、有認識，你才可以去做批發市場呀！」他說明，若沒有與產地農民建立信任關係，農民多半不敢隨意委託代賣。從前一天下午至當天半夜，來自各地的貨車會陸續運載農貨，進入台北第一果菜批發市場。沈秋錦抵達市場的第一件工作，便是確認農貨有無順利運達、當天市場的總貨量多寡。貨到後，沈秋錦會依當天貨量，評估是否需要額外買貨，他解釋：「所以早上要很早來，知道說今天的到貨量是不是（符合）我個人所需求。」在農貨送至水果行後，沈秋錦會檢查當天農貨的品質，進一步訂定價格。他說明，農貨會在產地依照外觀、大小、甜度分裝，區分為不同等級，各有不同的價格和客群。沈秋錦解釋說：「要慢慢去認識各個顧客和他們的需求，你要他來買，就要找適合賣他的東西。」在確認並整理農貨後，約莫兩點到四點，沈秋錦開始迎接第一波客人，他表示：「比較頂級的客人這時會來買頂級的貨。」例如忠孝東路、中山市場附近，專賣精緻禮盒的水果店，多半會於此時前來批貨。但若發現這段時間鮮少人光顧，代表當天價格可能必須再降低，甚至可能賠本，「很漂亮的東西，沒有在那個時間點賣掉，後面的客人其實（購買的）單價都不會很高。」沈秋錦說明，繼專買高價位農貨的客人後，湧入批發市場的則轉為偏好中等價位的小販，相較前者，小販能負擔的價格也較低。 沈秋錦（左）將農貨整理好後，便開始接待不同需求的客人。　圖／王昱翔攝「清明常常下大雨、寒流冷得要死，小販就不願意買水果回去，價錢一定大崩盤呀！」鄭永進說。天氣的好壞，有時也影響生意的興旺與否，若提前得知氣候不佳，他會趕緊通知果農減少出貨量。但若當天已進貨，又發現貨量過多難以售出，鄭永進則會想盡辦法將農貨轉交其他行口或超市，任其低價售出，他感嘆：「結果通常都會賠錢。」若遇上生產旺季，行口也會面臨無法完銷的日子，沈秋錦無奈地說：「就必須壓低價錢、賠錢啊。」他舉例，有時賣上一兩天的芒果外皮會出油，小販多半不願收購，所以儘管是以一箱五百元購入的農貨，最後也可能以三、四百元的賠本價售出，沈秋錦說：「很多做加工的、冰店會收，但是收的單價就不是很高，做生意不是百分之百賺錢。」直到十點半左右，若有尚未賣完的水果，沈秋錦會先收攤、隔日再賣。一天連續工作逾十個小時的他，收拾完後還需處理匯款等事務，下午兩點才能享受短暫的睡眠，沈秋錦有些無奈地說：「我們習慣了啦。」<b>行口交易不透明　農民擔憂遭剝削日夜顛倒、工時長，是行口的日常，此外，作為生產者和零售商的中間人，能屈能伸、能言善道是他們必備的生存條件，然而這樣的形象卻使他們被媒體冠上剝削的罵名，也讓農民對行口充滿不信任。行口這條通路對田匠物產負責人廖偉順來說，不僅風險高，也容易賠錢。「我們貨給他（行口）這麼多，大部分都是沒有先談價格，等賣一賣再給我們錢，中間我們不知道自己的利潤在哪裡。」廖偉順認為，託貨給行口販賣，農民並不清楚販賣過程經過哪些環節，只能等待行口報價，然最後價格通常不佳。 農民託貨給行口販售，並非先談好價格，而是在貨品賣出後才知道總體單價。　圖／農民提供務農近三十年的蓮霧農倪榮彬指出，農民難以接觸行口買賣過程，導致行口有許多操作價格的空間，「有時候他（行口）給你漲，他也不會跟你講啊，他就自己賺去。」倪榮彬以過去和大型行口合作的經驗為例，若行口賣出一斤40元的蓮霧，向農民報價38元，每斤就能多賺兩塊錢，「一斤他昧著良心多賺兩塊錢，那一個月多賺多少？」以他合作過最大的行口來說，一天收1000件貨、一件貨品40斤，不計算抽成的傭金，就能多賺八萬元。鄭永進坦言，不肖行口時常透過「話術」將小販和農民玩弄於股掌之間，以得到更多利潤。如告知農民今天下雨，小販少、買氣差，讓農民接受低價；同時和小販說明因為產量不佳，所以價格高。當雙方都相信行口時，行口便可多賺取中間的價差，也可繼續與雙方保持合作關係。鄭永進說：「這個就是要有辦法去套他們（農民、小販）的話，你有辦法，他就聽你的，這就是做生意又騙又拐。」<b>行口扮演協調者　需考量小販和農民的利益然而當行口賣價低於行情太多時，也可能使農民不願繼續合作，行口因而也有倒貼農民的時候。如蓮霧全國平均一斤30元時，某行口因地域、顧客等級、當地天氣等各種因素，最高僅能賣到20元，低於平均十元。此時行口為了使農民繼續供貨，因而不告知農民真實賣價，而是自抬五元為每斤25元。扣掉2.5元的一成傭金後，行口實際匯給農民22.5元，仍多出一斤2.5元的成本。鄭永進表示，因為向農民報價要面對的是全台平均價，「所以市場的賣價跟果農報的價，是不同價。」水噹噹香蕉的行口林筠玫認為，行口就像是中間人，若貨品賣不出去，就必須扮演好中間協調者的身分，替農民拜託熟客收購，「能夠幫農民補貼多少是多少。」不過身在其中，行口也須顧慮到小販的生計，鄭永進說：「有時候我們要站在中間的蹺蹺板，觀察一下他（小販）會不會賺。」若貨品價格太高，小販面對的客戶負擔不起，便要考慮減少農民的利潤，以低於行情的價格賣出。鄭永進解釋：「你不能一直都顧果農，當有一天果農貨很多的時候，你也會需要小販。」「這都是一種環環相扣的東西啦。」沈秋錦表示，行口得在農民期望和小販利益間取得平衡，盡可能讓雙方滿意。鄭永進更坦承地說，要取得平衡，就是得減少自身利益，如補貼農民、降低給小販的價格，「做行口是做兩邊啦，你要把你的利潤縮小一點，做生意要實一點，不要大賺。」不過市場變動難預測，每個市場的狀況也都不同，沈秋錦解釋，因為他僅能以台北第一果菜批發市場的行情定價，因此當其他市場的價格較好時，他會建議農民將貨品送至該地，「你那邊可以下多一點（貨品），我不會說你一定要給我。」與行口互動良好的荔枝農倪榮城表示，固定合作的行口會向他解釋市場狀況，也會在出貨前，預測隔天市場的到貨量和價格，進而建議出貨量，以確保價格維持在最好的狀態。今年倪榮城有高達九成的貨品都交由行口販賣，替他省下不少聯絡客戶的時間，「就是相信他（行口），彼此互利，不要猜忌，農民比較不會累。」 倪榮城的荔枝多交由行口販售，並與行口建立良好的關係。　圖／倪旻勤攝<b>行口限制多　農民轉戰自產自銷雖然現今農貨透過行口買賣占多數，但有越來越多農民透過網路與宅配自產自銷，亦有農夫市集可販售農產品，農民也能自行與市場攤販、超市接洽。除了可以省去行口在販賣過程中的抽成，也能有更多議價空間，保障農產品利潤。「（我們可以在）這個市集盡量曝光，吸引一些客戶進來，我們可以自己玩自己的遊戲。」在田裡有腳印市集擺攤的日森有機上將梨果園老闆廖俊欽說。  「以自產自銷來說，我們可以多一點利潤。」家和果園園主林欣瑩表示，二十年前，果園大部分的葡萄都透過行口賣出，然而由於行口販賣價格不透明，也無法議價，利潤缺乏保障，因而走向轉型。家和果園從市場擺攤開始累積客群，在十多年前透過網路與宅配走向自產自銷，去年也與國立勤益科技大學文化創意事業系的畢業製作團隊合作，除了共同經營臉書粉絲專頁外，也經由短片、圖文設計建立新的品牌形象。此外，下游小販大多向行口購買較低價的普通農貨，有機、有產銷履歷和精緻等高成本、高價的農產品若想透過行口與其競爭，只能降價求售。廖偉順說：「一般外面的市場、行口好像都不看這種食安的問題，所以他（行口）價格並不會比較好。」老莊有機農場農民莊榮宜解釋，自己投入較多成本種植有機，但過去在臺北農產運銷公司拍賣時，竟與一般農產品價格差不多，「就是一個字慘，入不敷出。」故許多種植高品質農產品的農民考量到利潤，選擇轉戰自產自銷。 莊榮宜（左）假日在田裡有腳印農夫市集擺攤，販賣自產的有機蔬果。　圖／邱于瑄攝廖偉順也舉例，由於自家種植有產銷履歷的南瓜，必須額外負擔農藥、產銷履歷等檢測費用，成本相對較高，故他直接與超市接洽、販售農產，比起行口多了議價空間，「除了（考量）行情價之外，我們也會跟他（超市）說品質的部分。」雖然必須與超市簽約，保證穩定的品質與供量，但若遇上颱風季產量大減或是市場價格波動，都可與超市協商供貨量與價格。蒲公英有機農場的劉芳伶也提及，行口會要求一定數量及重量的農產品，小規模種植的有機農產無法符合要求，故他選擇在市集擺攤、自行販售。且透過市集的販賣，農民能與顧客面對面接觸，可以親自介紹農產品特色外，也讓顧客對於產品的來源更安心。<b>農民銷路多元化　行口仍佔主要通路不少農民藉由網路、農夫市集自行銷售農產品，減少對行口的依賴。但多數的農民認為行口仍有存在的必要性。威木農舍負責人張凱宇表示，生產量較大的農民仍多透過行口販賣，「因為他自己絕對沒有時間去賣。」廖偉順也表認同，他解釋，農民人力有限，在無法兼顧農貨品質和行銷服務的情況下，就會將農貨交由行口，讓其擔任行銷的角色。林筠玫表示，的確有不少農民轉用網路販售，但他不認為會影響到行口的生存。「我們算是批發，你不可能用網路去批發呀，因為一次一箱就15公斤了，不會有人去網路上買15公斤的。」林筠玫解釋，行口是以大量販售為主，跟網路行銷的客群仍有區別。此外，林筠玫也進一步指出使用網路行銷蔬果的困難，他表示，傳統、大眾化的水果如蘋果、香蕉，其實並不適合做網路銷售。「蘋果三粒一百，網路四粒一百，你會去買四粒一百嗎？你不會為了一粒然後多付65元的運費吧？」林筠玫認為，如農民想利用網路平台販售蔬果，應考量自家作物的特色，「像是有機蔬果，就比較會有人買。」林筠玫表示，網路平台仍算小眾市場。 行口以大量販售農貨為主，林筠玫認為不會與網路平台的客群有所衝突。　圖／倪旻勤攝鄭永進則認為網路行銷與宅配的發展，確實有衝擊到行口的利益。「宅配發展起來後，市場上比較漂亮的貨有在減少。」鄭永進說明，農民會透過宅配將品質最好的貨直接賣給客人，剩下品質普通、甚至較差的貨再交給行口賣到市場。「如果客人知道可以用便宜的錢跟產地買到漂亮的貨，他哪會跟小販買？」但鄭永進指出，行口消失的機會不大，「或許傳統市場會不見，但行口是不會啦。」他表示，行口串起了農產品的上下游，產地與銷售方仍須靠行口去牽線、從中協調價格。沈秋錦也認同鄭永進的想法，他認為行口與農民、運輸業、小販皆有密切關係，「所以你說要它（行口）在市場消失，有可能嗎？」不過，沈秋錦也強調：「市場觀念改變，我們就要轉型。」他指著攤位上一箱箱的梨子解釋，從前行口進貨量大，但現在為因應大眾消費習慣的改變，開始走小包裝、小禮盒的精緻路線，也會根據季節調整販賣種類。沈秋錦笑說：「大家要求進步啊，你能適應社會就適者生存嘛，不適者它就會慢慢被淘汰掉。」隨著網購、農夫市集的風氣吹向農產品，自產自銷的農民日益增長，消費者的購買管道也更多元。儘管多少影響了行口的農貨來源，但行口都有自己的應對招數，比如積極與小販牽線、減少收貨量。林筠玫表示，行口是個特殊的工作，要同時面對小販及農民，「好的時候大家一起好，不好的時候，我會協助你（農民）把東西推出去。」作為一個農產品推手，行口仍會在凌晨的果菜市場中持續工作著。