政大大學報

夾處農民與小販間的無奈 行口的生存之道

【專題記者倪旻勤、王昱翔、邱于瑄、李昕芸、陳韻如綜合報導】傳統市場、超市、蔬果商行……,你平時都去哪裡買蔬果呢?在台灣,農民收成作物後,並不直接將農貨輸入消費者熟知的通路,而多透過中盤商「行口」,再轉手進入零售市場。近年,網路通路、農夫市集日漸發達,越來越多農民尋覓新管道自產自銷。隨著農民與市場距離逐漸拉近,作為兩者交易橋梁的行口將如何發展?農民又為何渴望另尋出路?

行口日常 走入午夜喧騰的蔬果批發場
台北第一果菜批發市場從深夜便揭開序幕,直至天明都還有許多小販走動。 圖/王昱翔攝

深夜十一點,明華水果行的行口沈秋錦正起床、收拾出門,身兼家庭主婦的他,總習慣安頓好晚餐後,抓緊一、兩小時的短暫睡眠,為半夜一點即將開始的「大夜班」做好準備。

「我們(行口)都要很早來上班啊,一點半到兩點就來了,因為要去看一下市場。」沈秋錦說。行口是農民與零售商的中間人, 會向合作農民批發農貨至果菜市場,再依品質尋找合適的通路販售,並從中抽取一成左右的利潤。曾任行口的鄭永進坦言:「做這行要跟產地有關係、有認識,你才可以去做批發市場呀!」他說明,若沒有與產地農民建立信任關係,農民多半不敢隨意委託代賣。

從前一天下午至當天半夜,來自各地的貨車會陸續運載農貨,進入台北第一果菜批發市場。沈秋錦抵達市場的第一件工作,便是確認農貨有無順利運達、當天市場的總貨量多寡。貨到後,沈秋錦會依當天貨量,評估是否需要額外買貨,他解釋:「所以早上要很早來,知道說今天的到貨量是不是(符合)我個人所需求。」

在農貨送至水果行後,沈秋錦會檢查當天農貨的品質,進一步訂定價格。他說明,農貨會在產地依照外觀、大小、甜度分裝,區分為不同等級,各有不同的價格和客群。沈秋錦解釋說:「要慢慢去認識各個顧客和他們的需求,你要他來買,就要找適合賣他的東西。」

在確認並整理農貨後,約莫兩點到四點,沈秋錦開始迎接第一波客人,他表示:「比較頂級的客人這時會來買頂級的貨。」例如忠孝東路、中山市場附近,專賣精緻禮盒的水果店,多半會於此時前來批貨。但若發現這段時間鮮少人光顧,代表當天價格可能必須再降低,甚至可能賠本,「很漂亮的東西,沒有在那個時間點賣掉,後面的客人其實(購買的)單價都不會很高。」沈秋錦說明,繼專買高價位農貨的客人後,湧入批發市場的則轉為偏好中等價位的小販,相較前者,小販能負擔的價格也較低。

沈秋錦(左)將農貨整理好後,便開始接待不同需求的客人。 圖/王昱翔攝

「清明常常下大雨、寒流冷得要死,小販就不願意買水果回去,價錢一定大崩盤呀!」鄭永進說。天氣的好壞,有時也影響生意的興旺與否,若提前得知氣候不佳,他會趕緊通知果農減少出貨量。但若當天已進貨,又發現貨量過多難以售出,鄭永進則會想盡辦法將農貨轉交其他行口或超市,任其低價售出,他感嘆:「結果通常都會賠錢。」

若遇上生產旺季,行口也會面臨無法完銷的日子,沈秋錦無奈地說:「就必須壓低價錢、賠錢啊。」他舉例,有時賣上一兩天的芒果外皮會出油,小販多半不願收購,所以儘管是以一箱五百元購入的農貨,最後也可能以三、四百元的賠本價售出,沈秋錦說:「很多做加工的、冰店會收,但是收的單價就不是很高,做生意不是百分之百賺錢。」

直到十點半左右,若有尚未賣完的水果,沈秋錦會先收攤、隔日再賣。一天連續工作逾十個小時的他,收拾完後還需處理匯款等事務,下午兩點才能享受短暫的睡眠,沈秋錦有些無奈地說:「我們習慣了啦。」

行口交易不透明 農民擔憂遭剝削

日夜顛倒、工時長,是行口的日常,此外,作為生產者和零售商的中間人,能屈能伸、能言善道是他們必備的生存條件,然而這樣的形象卻使他們被媒體冠上剝削的罵名,也讓農民對行口充滿不信任。

行口這條通路對田匠物產負責人廖偉順來說,不僅風險高,也容易賠錢。「我們貨給他(行口)這麼多,大部分都是沒有先談價格,等賣一賣再給我們錢,中間我們不知道自己的利潤在哪裡。」廖偉順認為,託貨給行口販賣,農民並不清楚販賣過程經過哪些環節,只能等待行口報價,然最後價格通常不佳。

農民託貨給行口販售,並非先談好價格,而是在貨品賣出後才知道總體單價。 圖/農民提供

務農近三十年的蓮霧農倪榮彬指出,農民難以接觸行口買賣過程,導致行口有許多操作價格的空間,「有時候他(行口)給你漲,他也不會跟你講啊,他就自己賺去。」倪榮彬以過去和大型行口合作的經驗為例,若行口賣出一斤40元的蓮霧,向農民報價38元,每斤就能多賺兩塊錢,「一斤他昧著良心多賺兩塊錢,那一個月多賺多少?」以他合作過最大的行口來說,一天收1000件貨、一件貨品40斤,不計算抽成的傭金,就能多賺八萬元。

鄭永進坦言,不肖行口時常透過「話術」將小販和農民玩弄於股掌之間,以得到更多利潤。如告知農民今天下雨,小販少、買氣差,讓農民接受低價;同時和小販說明因為產量不佳,所以價格高。當雙方都相信行口時,行口便可多賺取中間的價差,也可繼續與雙方保持合作關係。鄭永進說:「這個就是要有辦法去套他們(農民、小販)的話,你有辦法,他就聽你的,這就是做生意又騙又拐。」

行口扮演協調者 需考量小販和農民的利益

然而當行口賣價低於行情太多時,也可能使農民不願繼續合作,行口因而也有倒貼農民的時候。如蓮霧全國平均一斤30元時,某行口因地域、顧客等級、當地天氣等各種因素,最高僅能賣到20元,低於平均十元。此時行口為了使農民繼續供貨,因而不告知農民真實賣價,而是自抬五元為每斤25元。扣掉2.5元的一成傭金後,行口實際匯給農民22.5元,仍多出一斤2.5元的成本。鄭永進表示,因為向農民報價要面對的是全台平均價,「所以市場的賣價跟果農報的價,是不同價。」

水噹噹香蕉的行口林筠玫認為,行口就像是中間人,若貨品賣不出去,就必須扮演好中間協調者的身分,替農民拜託熟客收購,「能夠幫農民補貼多少是多少。」不過身在其中,行口也須顧慮到小販的生計,鄭永進說:「有時候我們要站在中間的蹺蹺板,觀察一下他(小販)會不會賺。」若貨品價格太高,小販面對的客戶負擔不起,便要考慮減少農民的利潤,以低於行情的價格賣出。鄭永進解釋:「你不能一直都顧果農,當有一天果農貨很多的時候,你也會需要小販。」

「這都是一種環環相扣的東西啦。」沈秋錦表示,行口得在農民期望和小販利益間取得平衡,盡可能讓雙方滿意。鄭永進更坦承地說,要取得平衡,就是得減少自身利益,如補貼農民、降低給小販的價格,「做行口是做兩邊啦,你要把你的利潤縮小一點,做生意要實一點,不要大賺。」

不過市場變動難預測,每個市場的狀況也都不同,沈秋錦解釋,因為他僅能以台北第一果菜批發市場的行情定價,因此當其他市場的價格較好時,他會建議農民將貨品送至該地,「你那邊可以下多一點(貨品),我不會說你一定要給我。」

與行口互動良好的荔枝農倪榮城表示,固定合作的行口會向他解釋市場狀況,也會在出貨前,預測隔天市場的到貨量和價格,進而建議出貨量,以確保價格維持在最好的狀態。今年倪榮城有高達九成的貨品都交由行口販賣,替他省下不少聯絡客戶的時間,「就是相信他(行口),彼此互利,不要猜忌,農民比較不會累。」

倪榮城的荔枝多交由行口販售,並與行口建立良好的關係。 圖/倪旻勤攝
行口限制多 農民轉戰自產自銷

雖然現今農貨透過行口買賣占多數,但有越來越多農民透過網路與宅配自產自銷,亦有農夫市集可販售農產品,農民也能自行與市場攤販、超市接洽。除了可以省去行口在販賣過程中的抽成,也能有更多議價空間,保障農產品利潤。「(我們可以在)這個市集盡量曝光,吸引一些客戶進來,我們可以自己玩自己的遊戲。」在田裡有腳印市集擺攤的日森有機上將梨果園老闆廖俊欽說。

 「以自產自銷來說,我們可以多一點利潤。」家和果園園主林欣瑩表示,二十年前,果園大部分的葡萄都透過行口賣出,然而由於行口販賣價格不透明,也無法議價,利潤缺乏保障,因而走向轉型。家和果園從市場擺攤開始累積客群,在十多年前透過網路與宅配走向自產自銷,去年也與國立勤益科技大學文化創意事業系的畢業製作團隊合作,除了共同經營臉書粉絲專頁外,也經由短片、圖文設計建立新的品牌形象。

此外,下游小販大多向行口購買較低價的普通農貨,有機、有產銷履歷和精緻等高成本、高價的農產品若想透過行口與其競爭,只能降價求售。廖偉順說:「一般外面的市場、行口好像都不看這種食安的問題,所以他(行口)價格並不會比較好。」老莊有機農場農民莊榮宜解釋,自己投入較多成本種植有機,但過去在臺北農產運銷公司拍賣時,竟與一般農產品價格差不多,「就是一個字慘,入不敷出。」故許多種植高品質農產品的農民考量到利潤,選擇轉戰自產自銷。

莊榮宜(左)假日在田裡有腳印農夫市集擺攤,販賣自產的有機蔬果。 圖/邱于瑄攝

廖偉順也舉例,由於自家種植有產銷履歷的南瓜,必須額外負擔農藥、產銷履歷等檢測費用,成本相對較高,故他直接與超市接洽、販售農產,比起行口多了議價空間,「除了(考量)行情價之外,我們也會跟他(超市)說品質的部分。」雖然必須與超市簽約,保證穩定的品質與供量,但若遇上颱風季產量大減或是市場價格波動,都可與超市協商供貨量與價格。

蒲公英有機農場的劉芳伶也提及,行口會要求一定數量及重量的農產品,小規模種植的有機農產無法符合要求,故他選擇在市集擺攤、自行販售。且透過市集的販賣,農民能與顧客面對面接觸,可以親自介紹農產品特色外,也讓顧客對於產品的來源更安心。

農民銷路多元化 行口仍佔主要通路

不少農民藉由網路、農夫市集自行銷售農產品,減少對行口的依賴。但多數的農民認為行口仍有存在的必要性。威木農舍負責人張凱宇表示,生產量較大的農民仍多透過行口販賣,「因為他自己絕對沒有時間去賣。」廖偉順也表認同,他解釋,農民人力有限,在無法兼顧農貨品質和行銷服務的情況下,就會將農貨交由行口,讓其擔任行銷的角色。

林筠玫表示,的確有不少農民轉用網路販售,但他不認為會影響到行口的生存。「我們算是批發,你不可能用網路去批發呀,因為一次一箱就15公斤了,不會有人去網路上買15公斤的。」林筠玫解釋,行口是以大量販售為主,跟網路行銷的客群仍有區別。

此外,林筠玫也進一步指出使用網路行銷蔬果的困難,他表示,傳統、大眾化的水果如蘋果、香蕉,其實並不適合做網路銷售。「蘋果三粒一百,網路四粒一百,你會去買四粒一百嗎?你不會為了一粒然後多付65元的運費吧?」林筠玫認為,如農民想利用網路平台販售蔬果,應考量自家作物的特色,「像是有機蔬果,就比較會有人買。」林筠玫表示,網路平台仍算小眾市場。

行口以大量販售農貨為主,林筠玫認為不會與網路平台的客群有所衝突。 圖/倪旻勤攝

鄭永進則認為網路行銷與宅配的發展,確實有衝擊到行口的利益。「宅配發展起來後,市場上比較漂亮的貨有在減少。」鄭永進說明,農民會透過宅配將品質最好的貨直接賣給客人,剩下品質普通、甚至較差的貨再交給行口賣到市場。「如果客人知道可以用便宜的錢跟產地買到漂亮的貨,他哪會跟小販買?」

但鄭永進指出,行口消失的機會不大,「或許傳統市場會不見,但行口是不會啦。」他表示,行口串起了農產品的上下游,產地與銷售方仍須靠行口去牽線、從中協調價格。沈秋錦也認同鄭永進的想法,他認為行口與農民、運輸業、小販皆有密切關係,「所以你說要它(行口)在市場消失,有可能嗎?」

不過,沈秋錦也強調:「市場觀念改變,我們就要轉型。」他指著攤位上一箱箱的梨子解釋,從前行口進貨量大,但現在為因應大眾消費習慣的改變,開始走小包裝、小禮盒的精緻路線,也會根據季節調整販賣種類。沈秋錦笑說:「大家要求進步啊,你能適應社會就適者生存嘛,不適者它就會慢慢被淘汰掉。」

隨著網購、農夫市集的風氣吹向農產品,自產自銷的農民日益增長,消費者的購買管道也更多元。儘管多少影響了行口的農貨來源,但行口都有自己的應對招數,比如積極與小販牽線、減少收貨量。林筠玫表示,行口是個特殊的工作,要同時面對小販及農民,「好的時候大家一起好,不好的時候,我會協助你(農民)把東西推出去。」作為一個農產品推手,行口仍會在凌晨的果菜市場中持續工作著。